Como fazer Curva ABC para alavancar o seu negócio

 

Quer saber como fazer curva ABC para melhorar os resultados da sua empresa? Em primeiro lugar, é preciso entender o conceito dessa estratégia que vem sendo empregada em larga escala por empreendimentos de todos os portes.

Vamos explicar:

 

Curva ABC e o Teorema de Pareto

 

A Curva ABC é baseada no Teorema de Pareto, a famosa lei de 80/20, na qual para os 80% de resultados, apenas 20% dos esforços são empregados.

Esse teorema foi aplicado em diversos casos de sucesso da História, como Joseph Moses Juran, dono da General Eletric, que percebeu que 80% dos problemas da empresa eram ocasionados somente por 20% de fatores e começou a elaborar estratégias para reduzir esses gargalos.

Da mesma forma, identificou também que 80% da riqueza de uma empresa e até mesmo de um país provêm apenas de 20% de seus produtos ou clientes. Até hoje esse Teorema continua válido e útil para direcionar esforços e recursos para as áreas mais rentáveis.

Esse método eficaz vai ajudar a revelar quais são os seus 20% dos esforços que garantem 80% do resultado da sua empresa para que assim você possa colocar mais foco nos produtos e clientes que mais geram lucro.

Vamos aprender como fazer curva abc com este objetivo?

 

Como funciona a curva ABC

 

O nome curva ABC foi empregado porque o gráfico forma uma curva com três partes diferentes, sendo elas A, B e C. Por meio dessas letras, podemos ver quais são as classes de produtos ou de clientes que mais trazem resultados com a seguinte escala:

 

Classe A – os 20% dos itens ou clientes que trazem 80% dos resultados

Classe B – os 30% dos itens ou clientes que trazem 15% dos resultados

Classe C – os 50% dos itens ou clientes que trazem 5% dos resultados

Como podemos perceber, a Curva ABC é muito similar ao Teorema de Pareto, mas trabalha com 3 fatores em vez de apenas 2. A partir dessa análise, podemos identificar quais são as classes que trazem mais lucro ao negócio, verificar qual o grau de dependência que a empresa tem de cada uma delas e, principalmente, entender quais são as classes cujas vendas podem e devem ser escaladas.

 

Em que áreas posso aplicar a Curva ABC?

 

A Curva ABC pode ser aplicada nas mais variadas áreas do seu negócio. Você pode por exemplo identificar a porcentagem exata dos produtos e/ou serviços que representam maior faturamento na sua empresa.

Vou lhe mostrar como fazer a curva ABC nestes casos:

Classe A – São os itens que têm o ticket mais elevado, mas que representam 80% do faturamento da empresa. Geralmente é o artigo de luxo, ou no caso dos serviços, o pacote premium, VIP e mais completo que sua empresa tem para oferecer.

Classe B – Essa classe que costuma representar 30% dos itens e 15% no faturamento da empresa tem o ticket mediano e conta com uma importância também intermediária na empresa. Quando se trata de serviço, geralmente é o pacote básico, de quem já comprou algum produto-estrela anteriormente ou que entrou em contato com a empresa pela primeira vez.

Classe C – Costuma representar 50% dos itens da empresa mas somente 5% do faturamento. Esse item pode ser o produto mais barato, ou o serviço de entrada.

Ao entender a curva ABC, você passará a ter uma visão mais ampla dos seus produtos e serviços e será mais fácil a tomada de decisão, sempre que estiver diante da necessidade de formar preço, organizar estoque e atender a outras demandas que surgem de última hora.

É extremamente importante ter este cenário em sua mente e compartilhá-lo com outros membros estratégicos da equipe, para encontrar soluções criativas e eficientes para ajustar seu negócio para torná-lo mais lucrativo.

Será que sua empresa está investindo em um serviço cujo ticket está abaixo do custo, ou seja, não cobre os gastos com mão de obra e leva mais tempo do que deveria?

Já parou para pensar se o produto mais vendido da sua empresa é justamente o que gera menos lucro?

Seu estoque está montado de modo a garantir o suprimento dos seus clientes, sem correr riscos desnecessários de terem a sua validade vencida?

Seus colaboradores não estão perdendo tempo demais em tarefas que não geram valor e poderiam ser substituídas por tecnologias mais avançadas?

As respostas para essas e outras perguntas essenciais para compreender o presente e traçar o futuro do seu negócio só serão possíveis quando você souber como fazer a curva ABC e aplicar essa estratégia corretamente.

 

Como fazer Curva ABC para clientes

 

Outra aplicação importante da Curva ABC se dá para identificar na sua carteira de clientes quais são os 20% que estão te trazendo 80% dos resultados. Vamos entender como separar os clientes em três classes:

  • Clientes Classe A: são os mais lucrativos, que têm o ticket médio de compra mais alto e que garantem a maior taxa de lucro para a sua empresa, além de comprar com uma frequência mais constante;
  • Clientes Classe B: são os 30% dos clientes que têm um ticket médio mais baixo, uma constância mais espaçada e que garantem 15% do lucro final da sua empresa;
  • Clientes Classe C: são os 50% dos clientes. Eles compram com o ticket mais baixo e com menor regularidade.

 

Quais clientes devo priorizar?

 

Numa análise menos detalhada, você pode se sentir tentado a focar apenas nos clientes classe A.

A verdade, porém, é que todos eles são importantes para a sua empresa, e provavelmente, você tem um problema comum à ampla maioria das companhias no Brasil, que é o fato de 80% dos seus resultados serem gerados por 20% dos clientes.

O que isso significa?

Se você perder clientes que fazem parte desses 20% mais lucrativos, haverá uma queda brusca no seu faturamento, podendo comprometer seriamente o futuro da companhia.

Da mesma forma, será que esses 80% que geram apenas 20% dos resultados não poderiam estar comprando produtos ou serviços em maior quantidade ou com maior valor agregado?

Sim, isso sempre é possível!

 

Usando a curva ABC para reter e fidelizar os clientes

 

Uma vez identificados os 80% que geram apenas 20% dos resultados na sua empresa, o passo seguinte é elaborar estratégias para aumentar a retenção e o ticket médio gasto por esses clientes.

Para isso, você pode utilizar softwares específicos que traçarão um mapa completo dos seus clientes. Em seguida, basta analisá-los individualmente para aplicar estratégias de retenção e fidelização capazes de aumentar o ticket médio e fazê-los seguirem sempre consumindo os produtos e serviços da sua companhia.

No final das contas, a Curva ABC não só nos ajuda a definir uma abordagem específica para cada Classe como nos dá mais poder para investir em estratégias que façam os clientes “subirem” de Classe dentro da Jornada de Compra, aumentando a rotatividade da empresa e fidelizando em um nível mais profundo os clientes que já chegaram até você.

Agora que você já sabe como fazer a curva ABC, que tal começar a aplicar essa estratégia nas diferentes áreas do seu negócio?

Isso lhe garantirá um importante diferencial, pois saberá exatamente quais os seus produtos e serviços são mais importantes; que tipos de tarefas burocráticas consomem mais tempo e energia dos seus colaboradores; quais clientes devem ser priorizados e uma série de outras métricas essenciais à saúde do seu empreendimento.

Mãos à obra!?

Comentários